Smartword

Главная / Программа "Маркетинг 2.0"  / На игле у маркетплейсов. К чему ведет зависимость от Ozon. Я.Маркет и Wildberries?

На игле у маркетплейсов. К чему ведет зависимость от Ozon. Я.Маркет и Wildberries?

Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет – яркие представители «Uber экономики» в онлайн-продажах. У многих онлайн-ритейлеров доля продаж через маркетплейсы составляет до 80%. Но хорошо ли это для бизнеса? Давайте разберемся.

Маркетплейсы, безусловно, очень эффективный канал продаж. Они дают поток максимально горячего трафика, который хорошо конвертируется вне зависимости от качества вашего сайта и клиентского сервиса. Стоит поставить ценник на несколько рублей дешевле конкурента, и спрос обеспечен. Но, как вы, наверное, догадываетесь, в этом и есть проблема. Подсевшие на маркетплейсы интернет-магазины не спешат развиваться. Либо не могут.

Во-первых, маркетплейсы навязывают своим мерчантам довольно жёсткую ценовую политику. Если на собственной продаже магазин может установить до 70% маржи, то через посредника 15-20%, и это мы ещё не говорим про «распродажи», которые регулярно объявляются в добровольно-принудительном порядке.

Во-вторых, делегирование посреднику важнейших компетенций, таких как привлечение и удержание клиента на сайте интернет-магазина, организация доставки, стимулирование повторных продаж, не способствует появлению этих навыков у команды конечного продавца. Поэтому он и не в состоянии слезть с этой зависимости.

В-третьих, выгружая в маркетплейс новый интересный товар, вы очень сильно рискуете. Товары с хорошим спросом легко копируются и выставляются на продажу на этой же площадке, иногда самим же маркетплейсом, но чаще всего просто однодневками, которые клонируют и сам товар, и торговую марку. Вы же выступаете в роли бесплатного агентства по тестированию спроса, на котором маркетплейсы ещё и зарабатывают.

Я не призываю вас вообще отказаться от продаж через маркетплейсы. Этот инструмент можно использовать, отдавая себе отчет в том, что это временное решение, которое вам необходимо для:

  • тестирования спроса,
  • компенсации снижения продаж в низкий сезон,
  • на стадии стартапа.

Но для стабильного развития нужна диверсификация каналов трафика и компетентная команда. Маркетплейсы же нередко играют роль допинга, который позволяет показывать результаты, без улучшения спортивной формы.